هنر فروشندگی – ۲

ظاهرا عده ای تصور می کنند که با توسعه روش هایی چون «سلف سرویس» و «سوپر مارکت»، فروشنده و مهارت فروشندگی تا حدودی اهمیت خود را از دست داده است.

به این طرز تفکر نمی توان زیاد متکی بود. زیرا به تازگی در آمریکا که پیشرفته ترین کشور در توسعه سوپر مارکت و فروش سلف سرویس (بدون دخالت فروشنده) است، گرایشی در جهت استفاده از فروشنده و تغییر روش فروشگاه های سلف سرویس به عمل آمده است.

افزون بر این که فروشنده ماهر می تواند عاملی موثر در افزایش فروش باشد، اکثر مشتریان نیز ترجیح می دهند به جای این که خود به انتخاب و خرید کالااقدام کنند، فروشنده با برخورد گرم خود در این کاربه آنان کمک کند.

این موضوع از آن نظرحائز اهمیت است که معمولا مشتری علاقه مند است که خوبی و مزیت کالای خریداری شده را دیگران، ولو فروشنده، تایید کند. از سوی دیگر وقتی مشتریان می بینند که فروشنده با کمال ادب به خریدشان توجه نشان می دهد بیشتر احساس رضایت می کنند.

با توجه به اهمیت فروشنده به فروش بیشتر، باید در انتخاب و استخدام زنان و مردان مستعد این فن بسیار دقت شود.

اگرچه حدود ۵۰ درصد افراد ،استعداد و آمادگی آن را دارند که پس از آموش های لازم فروشندگانی لایق شوند، اما با توجه به این که کیفیت کالاها و قشرهای مختلف مشتریان به فروشندگانی با شخصیت های متمایز و خصوصیات جسمانی و روانی گوناگون نیاز دارد، مدیران فروش موظفند با آگاهی از خصوصیات فردی متقاضیان ، شایسته ترین آنها را از طریق مصاحبه و آزمایش های لازم برگزینند.

اداره واحد فروش فروشگاه و سرپرستی و کنترل فروشندگان، مدیریتی دقیق و علمی را ایجاب می کند. وظیفه مدیران فروش این است که با تشکیل کلاس های لازم و تماس های نزدیک با فروشندگان و برقراری سیستم های تشویقی و پرداخت پورسانت کارآیی فروشندگان را به حداکثر برسانند.

منبع: روش های نوین اقتصادی و مالی در خرده فروشی، محمد تقوی، تهران، سازمان مشاوره اقتصادی و مالی هارود، چاپ اول ۱۳۴۸

دراین باره بیشتر بخوانید:

هنر فروشندگی – ۱