دلالی علمی املاک در ایران از نگاه محمدتقوی

وقتی سخن از صنف معاملات املاک و بازار مسکن پیش می آید، یکی از برند هایی که پیش از هر نام دیگری به ذهن متبادر می شود، گروه املاک دلتاست. اعتبار و ارزش نام دلتا مرهون چهار دهه فعالیت مستمر، پی گیر و پیروی از یک پروسه مدیریت علمی است.

پروسه ای که پیش از این در بازار املاک ایران مسبوق به سابقه نبوده است. اعمال مدیریت علمی در کسب وکاری که مبتنی بر ارتباط و تعامل گسترده با طیف گسترده ای از مخاطبان است، شاید کار ساده ای نباشد؛ اما این روند در گروه املاک دلتا صورت واقعیت به خود گرفته و اکنون در آغاز پنجمین دهه فعالیت این برند، کارنامه گروه دلتا خود گواه موفقیت این پروسه جدید مدیریتی در ایران است.

محمد تقوی، بنیان گذار و مدیر گروه آژانس های املاک دلتا، به نکته سنجی و دقت نظر اشتهار دارد. نگاهی به برخی از آثار قلمی وی از جمله کتاب «روش های نوین اقتصادی و مالی در خرده فروشی»، که در سال ۱۳۴۸ از سوی سازمان مشاوره اقتصادی و مالی هارود منتشر شده، به خوبی نشان می دهد که وی در حوزه کسب وکار و سازوکارهای فروش، به عنوان یک مبدع، دیدگاه های خاص خود را دارد.

در حال حاضر گروه املاک دلتا به منظور تأمین و گسترش آژانس های نوین معاملات املاک در ایران و براساس آخرین استانداردهای جهانی معاملات ملکی در حال فعالیت است.

اگرچه در منابع مختلفی می توان با نظرات و دیدگاه های وی آشنا شد و به مطالعه روند تاریخی شکل گیری گروه دلتا پرداخت؛ اما این بار از محمد تقوی خواستیم در قالب گفت وگویی تفصیلی با ما، یک بار دیگر به مرور آن چه که او با دلتا تجربه کرده است، بپردازد. این گفت وگو را در ادامه می خوانید:

****

جناب آقای تقوی شما در سال ۱۳۵۶ بنیان گروه دلتا را بنا نهادید، سابقه فعالیت های شما قبل از آن سال شامل چه مواردی بود؟ تحصیلات شما در چه زمینه است؟

تحصیلات عالی من در رشته اقتصاد و بازرگانی است و تقریبا بیشتر فعالیت هایم پیش از دلتا، با این حوزه ارتباط داشته است. در واقع پذیرفته شدن در دوره فوق لیسانس اقتصاد در دانشگاه شهید بهشتی (ملی سابق) و ادامه تحصیل در رشته بازرگانی و علاقه مندی بیش از حد به این رشته باعث شد به تدریج فعالیت هایی را که در زمینه کارهای فنی داشتم کنار بگذارم و به سمت فعالیت های اقتصادی گرایش پیدا کنم.

به فعالیت های فنی تان اشاره کردید، لطفا قبل از ادامه بحث، کمی درباره تجربیات تان در این زمینه، از جمله اختراعاتی که در جوانی انجام دادید، توضیح دهید.

بله، در سال ششم ریاضی دبیرستان مروی تهران تحصیل می کردم که یک بار دبیر درس هندسه از نبود ابزاری برای رسم بیضی، که یکی از اشکال رایج هندسی است، سخن گفت. این مساله مرا واداشت که پس از تحقیق زیاد موفق به ساخت پرگاری شوم که می توانست شکل های گوناگون بیضی را رسم کند.

تشویق مدیران مدرسه باعث شد هنگام تحصیل در دانشکده بازرگانی، به سبب علاقه بسیار به کارهای فنی، دستگاه دزدگیر تلفنی را بسازم که آن روزها سرو صدای بسیاری به پا کرد و مورد توجه مقامات آن وقت قرار گرفت. حتی روزنامه های آن روز درباره این دستگاه گزارش هایی تهیه کردند. در ضمن رئیس وقت دانشکده مبلغ ۵۰۰ تومان به من پاداش داد و از وزیر علوم وقت نیز تقدیرنامه ای دریافت کردم.

تجربیات شغلی شما قبل از ورود تمام عیار به صنعت معاملات املاک چه بود؟

همزمان با تحصیل در دوره فوق لیسانس، به صورت پیمانی در واحد تدارکات ارتش به سمت مدیر بازرگانی منصوب شدم. در همین مقطع با بورسیه ارتش دوره آموزش مدیریت را در انگلستان گذراندم و پس از بازگشت به ایران، یکی از بزرگترین فروشگاه های زنجیره ای را با حدود ۴۰۰ نفر پرسنل راه اندازی کردم که هنوز مشغول فعالیت است.

کار با ارتش به کجا انجامید؟

یک سال و نیم بعد، کار در ارتش را به پایان رساندم و سپس حدود ۳ سال در وزارت دارایی به عنوان کارشناس مشغول به کار شدم. بعد از این مقطع، یک شرکت خدماتی به نام «سازمان خدماتی ۷۵۵» با تلفن ۷۵۵۷۵۵، به اسم خودم تاسیس کردم که کار آن ارائه سرویس های خدماتی به مردم در زمینه ساختمان و تعمیرات بود.

…و در نهایت چه زمانی به دلتا رسیدید؟

از آنجا که همواره علاقه مند به فعالیت در حوزه ای بودم که نیاز به تحول بیشتری داشته باشد، پس از بررسی های زیاد کار در بخش املاک را برگزیدم و به فعالیت در این بخش روی آوردم که تا الان ادامه دارد.

به نظر می رسد تفکر غالب در کار شما همیشه مبتنی بر تغییر بوده است. این فکر در کار ملک، چطور شکل گرفت و به چه نحوی ادامه یافت؟

ببینید! نکته این جاست که همان زمان با مطالعات فراوان متوجه شدم کار املاک یا دلالی در بخش معاملات املاک با تشکیلات ابتدایی و با کمترین نیرو انجام می شود. به این خاطر فکر کردم می توانم به توسعه این بخش کمک کنم و آغاز این ایده از همان جا بود.

در یکی از خیابان های تهران دفتری داشتم که آن را به دفتر آژانس املاک تبدیل کردم و کار شروع شد. قصدم این بود که با برنامه ریزی اصولی و استفاده از نیروهای کارشناس بتوانم در این صنعت حرکتی رو به جلو ایجاد کنم.

تصمیم گرفتید در بازار مسکن فعالیتی جدی را شروع کنید؛ خب، گام های بعدی چطور برداشته شد؟

فعالیت برای توسعه آژانس های املاک در همان دفتر و از نظر تاریخی در سال ۱۳۵۶ شروع شد و پس از ۶ ماه، ساختمانی ۴ طبقه را که در مجاورت همین بنا بود اجاره کردم و یک طبقه آن را به آژانس املاک اختصاص دادم. در ادامه با خرید کامل آن ساختمان، آژانس ۸۵۰ تاسیس شد و با حدود ۵۰ نیروی کارآمد به عنوان آژانس فعال با تشکیلات پیشرفته و مورد اعتماد مردم به کار خود ادامه داد.

ظاهرا روند توسعه دلتا خیلی با شتاب صورت گرفت، یعنی در طول یک سال تحولات بسیاری روی داد؟

درست است. پس از یک سال موفق به افزودن چند شعبه به آژانس ۸۵۰ شدم که از آن جمله شعبه فعلی آژانس ۵ که در بزرگراه آفریقا مشغول به کار است، همین طور آژانس دیگری در خیابان پاسداران و شعبه ای دیگر با نام ۲×۲ در بزرگراه چمران به مجموعه دلتا اضافه شد. البته باید به فعالیت های دیگری که در مراحل بعدی صورت گرفت نیز اشاره کرد.

شراکت در مدیریت چند آژانس دیگر، از جمله آژانس های رنگین (صورتی ،زرد، آبی و سبز) بخشی از این فعالیت ها بود.

در نهایت، تمرکز فعالیت های گروه دلتا بر آژانس های «۵»، «۸۵۰» و «۲×۲» قرار گرفت. در این مرحله در سیاست گذاری های گروه دلتا توسعه کیفی اولویت پیدا کرد.

خبر دیگر این که به زودی آژانس «دلتا غرب» هم فعالیت خود را شروع خواهد کرد تا از نظر توسعه کمی هم گام های لازم را در گروه دلتا برداشته باشم.

به نظر می رسد یکی از تازه ترین رویکردهای مجموعه دلتا در سال های اخیر حرکت به سمت جهانی شدن و فعالیت های فرامرزی است. این رویکرد در شعارهای جدید مجموعه به خوبی نمایان است. در این باره توضیحاتی ارائه فرمایید.

بله، درست است. می دانیم که عصر حاضر را عصر جهانی شدن و دنیای امروز را «دهکده جهانی» می نامند. نظریه دهکده جهانی که مارشال مک لوهان آن را مطرح کرد، صرفا بر بنیاد فرهنگی و توسعه ارتباطات متکی نیست.

این نظریه از منظر اقتصادی نیز بسیار قابل تامل است. اکنون بزرگترین برند های دنیا آن هایی هستند که نه تنها جهانی، بلکه چند ملیتی هستند. به این خاطر اگر مجموعه ای در نظر داشته باشد که برای فعالیت های خود «حد نهایی» قائل نشود، باید از این الگوی جهانی پیروی کند.

مجموعه دلتا حرکت به سمت جهانی شدن را با راه اندازی مجموعه Home شروع کرد که کار آن اجاره مسکن به اتباع کشورهای خارجی از جمله دیپلمات ها و نمایندگان و مدیران کسب وکارهای خارجی و نظایر آن است.

تکمیل کننده این بخش از فعالیت های دلتا که به طور پیوسته در حال توسعه است، بخش املاک فرامرزی دلتاست که تحت عنوان overseas properties و با استفاده از یک سایت حرفه ای تحت همین عنوان درحال فعالیت و توسعه است. لازم به ذکر است که یک گروه زبده از برنامه نویسان و مهندسین حوزه IT در حال فعالیت روی این پروژه هستند.

البته فعالیت های مجموعه، در حوزه IT بسیار فراتر از این است که در جای خود توضیح خواهم داد. به هرحال بخش جهانی دلتا گام به گام در حال توسعه است و به زودی شاهد نتایج خوبی در این زمینه خواهیم بود.

اجاز دهید در همین جا به بخش IT و فعالیت های حوزه آنلاین و دیجیتال دلتا بپردازیم و از این بحث خارج شویم. در این باره کمی بیشتر توضیح دهید.

یکی از فعالیت های دلتا در این زمینه راه اندازی وب سایت delta.ir است که به اعتقاد من اولین سایت ملکی در ابعاد استاندارد و حرفه ای در ایران است.

البته این وب سایت مدام در حال به روز رسانی و توسعه کمی و کیفی است و در دفتر ستادی، یک تیم بزرگ در حال کار روی آن هستند.

در همین بخش که شبکه های اجتماعی و گروه های تلگرامی و مجله خبری دلتا را هم شامل می شود، تیم منسجمی از تولید کنندگان محتوا و سردبیران و نویسندگان در حال فعالیت هستند که فکر نمی کنم در حوزه فعالیت ما هیچ مجموعه ای حوزه کاری اش در بخش فرهنگی و رسانه ای را تا این حد توسعه داده باشد.

چه زمانی ایده راه اندازی سایت تخصصی ملکی شکل گرفت؟

به موازات تحولات حوزه رسانه و گسترش فضای آنلاین این ایده شکل گرفت و در نهایت سایت دلتا در سال ۱۳۸۳ به عنوان اولین سایت تخصصی ملکی در ایران راه اندازی و ارائه خدمات سایت به مشاورین املاک آغاز گردید. در سال ۱۳۸۶ اتاق سرور راه اندازی شد و روند خصوصی سازی سرورهای دلتا جهت افزایش امنیت اطلاعات موجود در سایت ادامه یافت.

در سال ۱۳۷۸ نرم افزار ملکی دلتانت طراحی و پیاده سازی شد که صرفاً برای استفاده آژانس های تابعه دلتا بود. در ۱۳۸۹ مرکز اجاره ملک به اتباع خارجی راه اندازی شد و بخش بین الملل دلتا با طراحی و راه اندازی سایت deltahome.ir که به طور تخصصی جهت اجاره ملک به اتباع خارجی بود، ابعاد گسترده تری پیدا کرد.

ما در این حوزه مسیری طولانی را طی کرده ایم که شرح گام به گام و مفصل این فرایند در سایت دلتا موجود است.

شعار مجموعه دلتا یعنی «دلتا، مبتکر دلالی علمی املاک» هم نوعی ساختار شکنی محسوب می شود و هم اشاره به اهداف نوآورانه مجموعه دارد، اما گویا نقدهایی هم بر این شعار بویژه بر کلمه «دلالی» بوده است. نظر شما در این باره چیست؟

بله، همین طور است. البته باید دید که دلالی علمی املاک چیست و چه هدف هایی دارد؟ اولا که کلمه دلالی در فرهنگ های معتبر لغت مانند دهخدا، ناظم الاطبا و معین به معنی «میانجیگری میان خریدار و فروشنده و راهنمایی در داد و ستد و معامله» یا «پیدا کردن طرف معامله یا معامله کردن به حساب و اسم دیگری» ذکر شده است.

با این حال، برخی ایراد می گیرند که واژه «دلالی» چندان مناسب نیست، پاسخ من این است که نحوه رفتار برخی واسطه ها در گذشته سبب شده است که مردم این واژه را نپسندند و با کسانی که در حرفه دلالی فعالیت می کنند به خوبی ارتباط برقرار نکنند.

معنی لغوی «دلال» در واقع «دلالت کننده» است و «دلیل» در ادبیات فارسی به معنای «راهنما» و «مشاور» است. وقتی می گویند «دلیل راه» یعنی کسی که در طول مسیر «راهنمای» شماست و به شما «مشاوره» می دهد. این همان کاری است که مشاورین املاک برای خریداران و فروشندگان ملک انجام می دهند و ما در دلتا این کار به صورت علمی انجام می دهیم؛ پس کار ما «دلالی علمی املاک» است.

حال اگر صداقت و امانت داری را که از اصول و وظایف دلالی است رعایت کنیم، در این کار موفق بوده و اعتماد مردم را هم جلب خواهیم کرد و این واژه به مرور زمان وجهه خود را ترمیم خواهد کرد. کما این که برداشتی که هم اکنون مردم از کار دلالی دارند با ۳۰ سال گذشته بسیار متفاوت است.

اکنون آژانس های املاک با داشتن نیروهای تحصیل کرده و برخوردی مناسب با مراجعان و همچنین طی دوره های آموزشی برای نیروهای خود باعث جلب توجه مراجعان شده اند.

روش مجموعه دلتا علمی و اصولی کردن همین «دلالت بین خریدار و فروشنده» است. ایجاد ساختار حقوقی برای جلوگیری از مشکلات قبل یا بعد از معامله، بخشی از این ساختار علمی است. ضمن این که در گروه املاک دلتا بر اصل صداقت همواره تأکید می شود و کارکنان دلتا با شعار «حق با مشتری است» موفق شده اند اعتماد اکثر مراجعان را به گروه آژانس های دلتا جلب کنند.

روش های نوینی که ما در حوزه کار فرهنگی و رسانه ای و حوزه هایی چون دیجیتال مارکتینگ در حال پی گیری هستیم، بر پایه همین دیدگاه است.

از دلایل مهم توسعه دلتا، نوآوری، و در صورت لزوم، الگو برداری از سازمان های پیشرفته دنیا و تحولات خلاقانه ای است که در آن صورت گرفته است. این نوآوری ها در قالب واحد های متعدد این سازمان اعمال می شود.

به نظر می رسد گروه پشتیبانی پر تعدادی از مجموعه آژانس ها حمایت می کنند؟

بله، همین طور است. دفتر مرکزی گروه دلتا که در واقع ستاد مدیریتی آن است و در آن کارهای معاملاتی انجام نمی شود، وظیفه آموزش، پشتیبانی، حمایت، توسعه و تسهیل فعالیت های آژانس ها را بر عهده دارد و در حال حاضر حدود ۱۰۰ نفر نیروی خبره در آن مشغول به کار هستند.

با این اوصاف حتما در دلتا در حوزه منابع انسانی هم ایده های متفاوتی دنبال می شود؟

روش دلتا، به کارگیری نیروهای خلاق و تحصیل کرده و متخصصین هر حوزه است. استفاده از نیروهای تحصیل کرده، کارشناسان و متخصصان مجرب، در مسیر توسعه در دلتا نهادینه شده است.

افراد تحصیل کرده ضمن تخصص در رشته تحصیلی خود نگاهی ژرف و شناختی نسبتاً فراگیر از اجتماع و محیط پیرامون خود دارند و این موضوع از نشانه های ویژه برای ارائه خدمات بهتر به جامعه است. دلتا نیز برای پیشرفت و توسعه امور خود از به کارگیری این گونه نیروها استقبال می کند؛ تا جایی که هم اکنون در گروه دلتا نیروهای تحصیل کرده با مدارک لیسانس، فوق لیسانس، و بالاتر و از با سابقه ترین افراد در هر حوزه ای هستند.

به عنوان سوال پایانی بفرمایید چشم انداز شما از آینده دلتا به عنوان یک سازمان استراتژی محور چیست؟

گروه دلتا در سال های متمادی فعالیت خود، موفقیت های بسیاری کسب کرده و همچنان به سوی آینده ای درخشان و تابناک گام بر می دارد.

برای توسعه دلتا و ایجاد حرکتی که به نیاز جامعه بستگی دارد، طرح های متعددی در دست بررسی داریم که به مرور زمان اجرا خواهد شد. یکی از این ایده ها واگذاری اعتبار بـرند دلـتـا به آژانس هایی است که از سابقه خوبی برخوردارند.

براساس این طرح به این گونه آژانس ها اجازه داده می شود با استفاده از نام دلـتـا از خدمات گروه دلتا شامل، آموزش، سازماندهی و مدیریت بهره مند شوند. این تقریبا همان مساله ای است که در تجارت بین الملل با عنوان «فرانچایز» شناخته می شود.

در این روش با کنترل و نظارت دفتر مرکزی دلتا، آژانس های مربوطه باید از استانداردهای پیشرفته که از قبل برای آنها تعریف شده، پیروی کرده و بستری را برای ارائه تسهیلات مطلوب به جامعه ایرانی فراهم کنند.

البته آژانس ها، استقلال خود را حفظ خواهند کرد و هیچ گونه شراکتی با دلتا نخواهند داشت و با عقد قراردادی، زیر مجموعه دلتا خواهند بود.

این آژانس ها با رعایت اصول علمی که مورد نظر دلتاست از خدمات دلتا بهره مند خواهند شد. این طرح به زودی در سراسر ایران اجرا خواهد شد تا دلتا به صورت برندی فراگیر در ایران روش های نوین معاملات املاک را ارتقا دهد.

با سپاس از شرکت شما در این گفت و گو.

در همین ارتباط بخوانید:

مشاور موفق از نگاه مدیر املاک دلتا