آموزش مذاکره ، آنچه از گیم آف ترونز باید آموخت (+ویدئو)

قسمت هشتم از فصل پنجم سریال گیم آف ترونز حاوی صحنه‌ای است که علاقه مندان به فن مذاکره می‌توانند با دیدن آن، دوره آموزش مذاکره در چهار دقیقه را زیر نظر تیریون لنیستر طی کنند.

در این سکانس، جورا مورمنت (Jorah Mormont) تیریون لنیستر را به‌عنوان هدیه به دنریس تارگرین (Daenerys Targaryen) می‌دهد و امیدوار است که با این کار، دنریس او را به‌خاطر خیانتی که به او کرده، ببخشد. دنریس نیز می‌خواهد تیریون را به‌خاطر آنچه لنیسترها با خانواده‌اش کرده‌اند، بکشد. ولی تیریون در گفتگویی ۴ دقیقه‌ای دنریس را متقاعد می‌کند که او را به‌عنوان مشاور در کنار خود نگه دارد. تیریون در این گفتگوی کوتاه از ۴۰ تکنیک مذاکره استفاده می‌کند.

۴۰ تکنیک مذاکره که باید از سریال گیم آف ترونز یاد بگیرید

۱. چه چیزی برای شما مهم است

تیریون می‌داند چه می‌خواهد؛ نخست، نجات جان خود و جورا و سپس رسیدن به جایگاه مشاور دنریس.

۲. چه چیزی برای طرف دیگر مهم است

او در مورد طرف مقابل تحقیق کرده است تا پیشینه، نیازها و علایق او را بهتر بشناسد. او تلاش می‌کند که نیازها و ترجیحات طرف مقابل را برآورده کند.

۳. باید چه چیزی را هدف قرار دهید

هدف تیریون رسیدن به بالاترین نتیجهٔ ممکن و توجیه‌پذیر است. در مذاکره نباید ملاحظه‌کار باشید و باید به‌دنبال بالاترین نتیجه‌ای باشید که می‌توانید به دست بیاورید.

۴. چه زمانی باید ساکت باشید

تیریون (برخلاف جورا که وقتی شروع به صحبت می‌کند، بلافاصله صحبت‌هایش توسط دنریس قطع می‌شود) منتظر می‌ماند. تیریون از مکث‌ها برای تأکید نیز استفاده می‌کند.

۵. به حرف‌های طرف مقابل گوش بدهید

او به‌دقت به استدلال‌های دنریس گوش می‌دهد و صحبت‌های او را قطع نمی‌کند.

۶. ضعف خود را به حداقل برسانید

دنریس می‌گوید: «اگر تو تیریون لنیستر هستی، چرا نباید تو را بکشم تا خانوادهٔ تو را به‌خاطر آنچه با خانوادهٔ من کرده‌اند، مجازات کنم؟» در این شرایط، لنیستر بودن، ضعف است. تیریون پاسخ می‌دهد: «… من بزرگ‌ترین قاتل لنیسترها در این دوران هستم.»

۷. نشان بدهید که چه کسی بیشتر اهمیت دارد (یا ارزش خود را یادآوری کنید)

دنریس می‌پرسد: «پس باید تو را به خدمتگزاری خود بپذیرم؟» تیریون عبارت او را تکرار می‌کند و می‌گوید: «خدمتگزاری شما؟ ما تازه با یکدیگر ملاقات کرده‌ایم. بسیار زود است که بفهمیم آیا شما سزاوار خدمت من هستید.»

۸. گفتگو را به کجا ببرید

دنریس می‌گوید: «اگر می‌خواهی به گودال‌های مبارزه (fighting pits) برگردی، فقط بگو». ولی تیریون پاسخ می‌دهد: «وقتی مرد جوانی بودم، داستانی شنیدم.»

۹. چه اهداف مشترکی دارید

تیریون درمورد اهداف مشترک صحبت می‌کند: «او فکر می‌کرد که آن دختر می‌تواند آخرین و بهترین فرصت ما برای ساختن دنیایی بهتر باشد.»

۱۰. چرا طرف مقابل به کمک نیاز دارد

تیریون می‌گوید: «چون شما به‌تنهایی نمی‌توانید دنیای بهتری بسازید.»

۱۱. از توانایی‌های خود بهره‌برداری کنید

تیریون سپس به توانایی‌های خود اشاره می‌کند و می‌گوید: «شما هیچ کس را در کنار خود ندارید که سرزمینی که می‌خواهید بر آن حکومت کنید، بشناسد و از توانایی‌ها و ضعف‌های خاندان‌هایی آگاه باشد که به شما می‌پیوندند یا در مقابل شما می‌ایستند.»

۱۲. برای طرف مقابل خودشیرینی کنید

تیریون تحسین و احترام خود را نسبت به دنریس بیان می‌کند و می‌گوید: «آن دختری که نه ثروتی داشت، نه سرزمینی و نه ارتشی، به‌شکلی توانست هر سه را در مدت‌زمان بسیار کوتاهی به دست بیاورد… او فکر کرد که دنریس بهترین و آخرین شانس ما برای ساختن دنیای بهتری است.»

۱۳. موضوع مذاکره را تغییر بدهید

او زیرکانه موضوع مذاکره را از کشته شدن، به تبدیل شدن به مشاور دنریس به نفع خود تغییر می‌دهد.

۱۴. چه چیزی را پیشنهاد بدهید

او مقامی را برای خود پیشنهاد می‌دهد و از توانایی و تعهدش می‌گوید: «اگر در خدمت فرمانروای شایسته‌ای باشم، می‌توانم مشاورهٔ بهتری بدهم.»

۱۵. انتظار چه چیزی را داشته باشید

او بلافاصله انتظار خود را درمورد دنریس بیان می‌کند و می‌گوید: «… اگر واقعاً چنین فرمانروایی باشید.»

۱۶. بر چه چیزی تمرکز کنید

دنریس درمورد لشکر و اژدهاهای خود صحبت می‌کند، ولی تیریون با آموزش چیزی که دنریس نمی‌دانست (یا جدی نمی‌گرفت)، رشتهٔ سخن را در دست می‌گیرد؛ تیریون به او می‌آموزد که «کشتن و سیاست، همواره به یک معنی نیستند».

۱۷. کسانی را که در مذاکره شرکت دارند، بشناسید

تیریون افرادی را که در مذاکره شرکت دارند، درک می‌کند. او پیشینه، انگیزه‌ها و گرایش‌های آنها و دلایل کارهایی را که در گذشته انجام داده‌اند، می‌داند (مانند کارهایی که جورا انجام داده است).

۱۸. چه زمانی یک قدم جلوتر بروید

او زمانی یک گام فراتر می‌رود که در موقعیت مناسب قرار گرفته است، یعنی وقتی دنریس از او می‌خواهد که درمورد جورا به او مشاوره بدهد.

۱۹. بدانید که مشکل طرف مقابل چیست

دنریس می‌گوید: «من سوگند خوردم که اگر جورا برگردد او را بکشم… چرا مردم باید به ملکه‌ای اعتماد کنند که نمی‌تواند به وعده‌هایش عمل کند؟»

۲۰. چگونه گفتگو را به مسیر دیگری هدایت کنید

تیریون پس از مکث و فکر کردن، مسیر گفتگو را تغییر می‌دهد و می‌گوید: «جورا دیگر آن مرد سابق نیست. به یاد ندارم که تابه‌حال مرد عاقلی را دیده باشم که به‌اندازه‌ای که او به خدمت به شما متعهد است، خود را وقف چیزی کرده باشد.» تیریون به‌سادگی دنریس را متقاعد می‌کند که تصورات قبلی‌اش دیگر درست نیستند.

۲۱. چگونه با تغییرات، سازگاری پیدا کنید

مکالمه به‌طور پیوسته تغییر می‌کند، از کشتن تیریون به حکومت بر وستروس (Westeros) و سپس کشتن یا مجازات جورا. تیریون نیز بلافاصله خود را با این تغییرات وفق می‌دهد و به‌شکل مناسبی به آنها واکنش نشان می‌دهد.

۲۲. چه زمانی باید موافقت خود را نشان دهید

تیریون دیدگاه دنریس را درک می‌کند و درست قبل از اینکه شروع به دفاع از جورا بکند، حرف دنریس را (که جورا به او خیانت کرده است) تأیید می‌کند. او می‌گوید: «می‌دانم. به هر حال او به شما خیانت کرده است.»

۲۳. چه زمانی موقعیت فیزیکی خود را تغییر دهید (یا چطور از زبان بدن استفاده کنید)

تیریون ۲ بار موقعیت فیزیکی خود را تغییر می‌دهد و به دنریس نزدیک‌تر می‌شود. یک بار وقتی دنریس از او می‌خواهد که به او مشاوره بدهد و بار دوم پس از پذیرفتن اینکه جورا به دنریس خیانت کرده است.

۲۴. چه بگویید

تیریون از حقایق استفاده می‌کند. برای نمونه او می‌گوید: «شما هیچ کس را در کنار خود ندارید که سرزمینی که می‌خواهید بر آن حکومت کنید، بشناسد.»، «جورا شما را می‌پرستد» یا «او مطمئن نبود که شما به‌اندازه‌ای خردمند باشید که او را ببخشید.»

۲۵. چگونه بگویید

او برای نجات زندگی‌اش التماس نمی‌کند، بلکه از دلیل و منطق و استدلال‌های متقاعدکننده استفاده می‌کند.

۲۶. چه زمانی از جزئیات استفاده کنید

تیریون هر زمان که برای هدایت گفتگو لازم باشد، از جزئیات (مانند جزئیاتی درمورد گذشتهٔ دنریس یا درمورد جورا) استفاده می‌کند.

۲۷. برای تشخیص و فهم بهتر شرایط، سؤال بپرسید

تیریون که خیانت جورا را پذیرفته است، سؤالاتی را می‌پرسد تا شرایط را بهتر درک کند. او می‌پرسد: «آیا جورا فرصتی برای اعتراف به خیانتش داشت؟»

۲۸. چگونه به مشکلات افرادی بپردازید که در مذاکره شرکت دارند

تیریون با پرسیدن سؤالی دیگر (آیا جورا اعتراف کرد؟) و سپس تجزیه‌و‌تحلیل کردن کل شرایط (چرا جورا برای گفتن حقیقت به دنریس اعتماد نکرد) به نشان دادن مهارت‌هایش در حل مشکلات ادامه می‌دهد.

۲۹. چگونه گذشته را به آینده پیوند بدهید

تیریون در هر ۳ مورد (جورا، خود تیریون و وستروس) مثال‌هایی از گذشته می‌آورد، ولی آنها را به آینده ارتباط می‌دهد. برای نمونه او می‌گوید: «وقتی دست راست پادشاه بودم و به او خدمت می‌کردم، درمورد دومی (سیاست) عملکرد بسیار خوبی داشتم… اگر در خدمت فرمانروای شایسته‌ای باشم، می‌توانم مشاورهٔ بهتری بدهم.»

۳۰. با مسائل کوچک شروع کنید

او با حل کردن مسئله‌ای کوچک (مسئلهٔ جورا) شروع می‌کند.

۳۱. چه چیزی منصفانه است

خارج کردن جورا از شهر منصفانه است و همه با آن موافق هستند.

۳۲. پیشنهاد متقابل (counter-proposal) بدهید

تیریون می‌گوید: «اگر می‌خواهید در وستروس فرمانروایی کنید، به پیروان وفادار زیادی نیاز دارید. بسیار زیاد. ولی در آن زمان نباید جورا در کنارتان باشد.»

۳۳. از تکنیک لنگراندازی (anchoring) استفاده کنید

تیریون از ایدهٔ نبودن جورا در کنار دنریس به‌عنوان لنگر استفاده می‌کند. سپس دنریس تصمیم می‌گیرد که به‌جای کشتن جورا او را از شهر بیرون کند.

۳۴. از چارچوب‌بندی موضوع (framing) استفاده کنید

تیریون «نکشتن جورا» را به‌عنوان راهی برای جلوگیری از زیان و به دست آوردن پیروان بیشتر در آینده بیان می‌کند (که البته لزوماً هم درست نیست). او می‌گوید: «فرمانروایی که جان‌نثارانش را می‌کشد، فرمانروایی نیست که سرسپردگی و وفاداری مردم را نسبت به خود برانگیزد.»

۳۵. حد میانه را بگیرید

تیریون واقع‌گراست. بنابراین در پیشنهاد خود حد وسط را در نظر می‌گیرد و از دنریس نمی‌خواهد که کاملا جورا را ببخشد.

۳۶. احترام طرف مقابل را حفظ کنید

او با طرف مقابل با احترام رفتار می‌کند.

۳۷. آرامش خود را حفظ کنید

تیریون احساسات خود را کنترل می‌کند، حتی وقتی که در خطر مرگ قرار دارد.

۳۸. خود را بی‌میل نشان دهید

تیریون خود را هیجان‌زده نشان نمی‌دهد.

۳۹. نتیجهٔ مذاکره به نام چه کسی است

تیریون اهمیتی نمی‌دهد که نتیجهٔ مذاکره به نام چه کسی تمام می‌شود. به هر حال دنریس کسی است که فرمان می‌دهد. ممکن است که دنریس حس کند که توافق یا تصمیم نهایی ایدهٔ او بوده است.

۴۰. چه کسی باید برنده شود

تیریون برای نتیجهٔ برد- برد مذاکره می‌کند. او با صداقت خود، طرف مقابل را خلع سلاح می‌کند، مثبت باقی می‌ماند و با او مبارزه نمی‌کند. او با دادن آنچه دنریس می‌خواهد، چیزی که خود می‌خواهد را به دست می‌آورد. او با استفاده از عباراتی مانند «فرمانراویی در وستروس» یا «آخرین و بهترین فرصت ما برای ساختن دنیایی بهتر»، بذر امید را در دل دنریس می‌کارد.

منبع: چطور